Febreze被遗弃的猫女士们的1亿美元原因

Febreze被遗弃的猫女士们的1亿美元原因

'猫夫人的效果如何近似摧毁p&Gs biggest brands.

P.之一&G的化学家正在实验室的新化学品。在回家之前,蒸气在衣服上喷洒在他的衣服上。

当他走过门然后拥抱他的妻子时,她说:“你戒烟了吗?”

“不?你为什么要问?”他说。

他偶然发现了一个想法。他在各种可怕的嗅觉产品 - 猫尿,油渍,香烟嗅觉上测试了化学品 - 证明该物质在隐藏恶臭的情况下显着有效。

Proctor和Gamble的M.a唠叨爱他的球场。他们确定了产品的成功。他们的客户说他们在测试期间喜欢它。

因此,Febreze诞生了。

他们用抱怨在餐馆吸烟的女性跑了电视广告。

他们担任抱怨猫闻到他们家的猫的广告。

该竞选是一场灾难。

销售坦克。超额库存堆积起来。 P.&g正在损失数百万。

他们聘请了市场专家来帮助他们。他们有一个基本的问题来回答:

为什么人们说他们所爱的高质量产品,做得那么糟糕?

他的大突破

德雷克锡斯森和他的研究员踏入了亚利桑那州凤凰城的房子。

她是一个年轻,有魅力的女人。

在调查期间,她说她喜欢Febreze的气味。她甚至在她的衣橱里有过菲尔兹,她没有用过。

当德雷克坐在沙发上时,他注意到客厅被设计完美。它是组织的。他可以告诉那个关心清洁的女人。他觉得他坐在杂志上。

然而,她的房子stunk - 非常。当她打开门的那一刻,荒凉的墙壁击中了他们。 Stimson抱着牙齿,以避免在她面前咳嗽。

她拥有九只猫。当Stimson SAT并进行调查时,他们正在爬上沙发和椅子。

这邀请了明显的问题,“为什么她没有使用Febreze?她是完美的候选人。“

Stimson为这个问题工作,希望对此进行微妙。不幸的是,他的助理击败了他,以相当钝的术语,“你对猫闻到了什么?”

她说,“这不是一个问题。”

困惑的,刺激的刺激者跟进了,“所以......你现在不闻到什么?”

她说,“不!我的猫不闻起来。伟大,对吗?“

Stimson和他的助理互相看着对方。

他们看到这种模式在最闻名的家中重复自己他们拜访过的。吸烟者并不认为他们的房子像烟雾一样闻起来 - 尽管他们在他们的客厅椅子上吸烟。

有脏衣服的人们披着他们的房子,以为没有气味,引起他们没有出汗,所以这不是一个问题(它是)。

他们发现了我一直叫什么,猫夫人的效果 - 永远闻到不好的人往往没有想法。他们适应它。

这是这一点同样的问题除臭剂先前解决了一百年:大多数人不认为他们有博。他们假设每日淋浴是所需要的。

Stimson担心,如果他无法向猫囤积者卖给猫囤积者,他从来没有能够向任何人卖掉它。

他需要以某种方式翻转剧本。

解决问题的解决方案

一个月后,Stimson坐在另一个客厅里。

他正在与一个有三个活跃的少女的中年母亲说话。她的房子是干净的。没有宠物。它闻起来很好。她已经成为Febreze的积极买家。

Stimson问她,“那么你试图修复的气味是什么?”

她说,“哦,我不是真的用它的原因。我就像使用Febreze一样额外触摸。“

喷雾是她巩固清洁她的房子的行为的方式。

这成为一个重要的评论

Stimson记录了十几种不同的非Febreze用户清洁程序(有同意)。

审查后,他的团队注意到了一个迷人的趋势。一个女人完成床后,擦拭一张桌子,她会在拉伸和放松之前满足感。

他们意识到他们可以作为这一决赛行为的一部分,在清洁房子后对自己的奖励来依附赤步。这将在习惯中嵌入产品。

Stimson认为这洞察力回到了Proctor和赌博。

他告诉他的团队,“我们不应该营销来解决消极问题。”他们与广告一起消失,其中包括在猫面前捏住鼻子的女性。

他们改变了产品,加入了更多的香水。

然后,在广告中,他们展示了闪亮的厨房和浴室,人们微笑着。一遍又一遍地,他们向女性展示了在新鲜的床上喷洒飞鲑。

Febreze成为奖励。

结果

该活动是一大堆成功。他们的销售额上涨了2.3亿美元。今天,他们的分拆已经超过10亿美元。

在市场后的研究中,他们的许多客户表示他们觉得他们的清洁并没有完成,直到他们喷出Febreze。

该产品的目的已被扭转,从闻到嗅觉,以创造它们。猫女士从来都不是他们理想的目标。

Stimson和他的团队只通过与客户交谈并挑战自己的前提,解锁了雪崩的利润。

简单的事实是:如果您可以将产品嵌入客户的习惯 - 您将赢得任何敌人。

来源 :中等的